لماذا يخسر مندوبو المبيعات الصفقات رغم جودة المنتج؟
لماذا يخسر مندوبو المبيعات الصفقات رغم جودة المنتج؟ السبب غالبًا ليس السعر. ولا المنافس. بل سوء تشخيص مرحلة العميل. في مدارس الأعمال بجامعات مثل University of Oxford وColumbia University يتم تدريس مفهوم أساسي في السلوك الشرائي: > العميل لا يشتري المنتج… يشتري تقليل المخاطر. إذا لم تُجب عن سؤال الخطر في ذهنه، لن يغلق الصفقة. --- 🔎 أين يخطئ مندوبو المبيعات؟ 1) يعرض قبل أن يُشخّص المندوب المتوسط: يعرض الخصائص (Features). المندوب المحترف: يستخرج الألم (Pain Points). قاعدة عملية: اسأل 5 أسئلة قبل أي عرض. --- 2) يبيع الحل قبل أن يحدد تكلفة المشكلة إذا لم يفهم العميل حجم خسارته الحالية، فلن يرى قيمة في التغيير. صيغة فعالة: كم يكلفكم هذا التأخير شهريًا؟ ماذا يحدث لو استمر الوضع 6 أشهر؟ هنا يتحول الحديث من سعر… إلى تكلفة فرصة ضائعة. --- 3) لا يدير عملية اتخاذ القرار في B2B تحديدًا، القرار نادرًا ما يكون فرديًا. اسأل مبكرًا: من غيرك مشارك في القرار؟ ما خطوات الاعتماد الداخلي؟ إدارة الصفقة أهم من إقناع الشخص. --- 📊 نموذج إغلاق عملي (مختصر تنفيذي) 1️⃣ تشخيص 2️⃣ ت...